3 CÁCH ĐỂ THU HÚT KHÁCH HÀNG LÝ TƯỞNG

Doanh nhân đều biết rằng họ cần có thêm nhiều khách hàng hơn để phát triển doanh nghiệp và đạt được mục tiêu của công ty. Một trong những cách tốt nhất để có được khách hàng mới là thông qua cơ hội kinh doanh từ những người trong mạng lưới kết nối của bạn. Tôi đã nhận thấy rằng một cách hiệu quả để nhận được referral là trở thành người giải quyết vấn đề cho thị trường mục tiêu mong muốn của bạn.

Tôi sẽ chia sẻ một khóa học nhỏ về cách thu hút khách hàng lý tưởng của bạn từ cuốn sách có tựa đề Hiệu ứng Người kết nối do tôi, Graham Weihmiller và Robert Skrob đồng biên soạn.

Hãy cùng bắt đầu. Bài tập này có ba phần và cần hoàn thành cả ba phần để có kết quả tốt nhất. Trong vòng tối đa hai phút, hãy viết câu trả lời cho từng câu hỏi hoặc yêu cầu này. Đừng suy nghĩ quá nhiều về câu trả lời của bạn và hiểu rằng bạn càng coi đây là một dạng bài tập nhanh, bạn sẽ càng vượt qua được nó.

Mô tả khách hàng lý tưởng

Nhiều nhà tiếp thị sẽ thất bại vì họ không bao giờ xác định được khách hàng mục tiêu. Thay vào đó họ dùng những từ ngữ như “mọi người” hoăc “bất kỳ ai”. Việc xác định thị trường mục tiêu giúp bạn đối tác referral của bạn hình dung một bức tranh cụ thể về loại khách hàng lý tưởng nhất để giới thiệu cho bạn.

Hãy trả lời các câu hỏi dưới đây nếu khách hàng của bạn là người tiêu dùng:

Nghĩ về người đã từng là khách hàng tuyệt vời của bạn: họ sống ở khu vực nào?
Tình trạng gia đình và nghề nghiệp của họ là gì?
Thu nhập hộ gia đình của họ như thế nào so với mức trung bình?
Họ đang có kế hoạch, khoe khoang hay than phiền về điều gì?

Nếu khách hàng của bạn là các doanh nghiệp khác, hãy trả lời những câu hỏi này:

Nghĩ về công ty đã từng là khách hàng tuyệt vời của bạn. Lĩnh vực kinh doanh của họ là gì?
Quy mô doanh nghiệp như thế nào?
Là người đưa ra quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
Vấn đề họ đang cố gắng giải quyết khi mua sản phẩm của bạn là gì?

Khi bạn cụ thể, là bạn đang giúp thành viên đồng nghiệp trong mạng lưới của mình bằng cách cung cấp cho họ một ý tưởng rõ ràng về khách hàng lý tưởng của bạn. Bạn càng chi tiết, họ sẽ càng tìm ra những referral hiệu quả cho bạn.

Bạn đang giải quyết vấn đề gì cho họ?

Quá nhiều chủ doanh nghiệp nói về sản phẩm và dịch vụ của họ. Điều này nghe như tự phục vụ, tuy nhiên, nói về những vấn đề bạn giải quyết sẽ khiến bạn trở thành người cho đi thu hút khách hàng.

Liệt kê ít nhất ba vấn đề mà khách hàng lý tưởng của bạn gặp phải khiến họ trở nên lý tưởng đối với doanh nghiệp của bạn.
Điều tệ nhất có thể xảy ra với khách hàng của bạn là gì nếu vấn đề của họ không được giải quyết?
Điều tốt nhất có thể xảy ra là gì khi vấn đề của họ được giải quyết?
Bạn có câu chuyện thành công để chứng tỏ cách bạn giúp khách hàng của mình không? (Chứng thực của khách hàng là cách tuyệt vời để cung cấp cho kết nối của bạn một ý tưởng rõ ràng chính xác về những gì bạn cung cấp, và họ chứng minh rằng các thành viên trong nhóm có thể tin tưởng bạn cung cấp những gì bạn hứa).

Chuẩn chỉnh bài thuyết trình

Bây giờ bạn đã xác định được các ví dụ về kinh nghiệm của mình với tư cách là người giải quyết vấn đề. Hãy đưa các thông tin trên vào bài thuyết trình ngắn mà bạn có thể chia sẻ trong buổi họp kết nối kinh doanh, các sự kiện trong ngành, và giao lưu kết hợp kinh doanh.

Đây là ba yếu tố để tạo nên một bài giới thiệu doanh nghiệp hoàn hảo.

Tuyên bố lĩnh vực kinh doanh của bạn.
Kể một câu chuyện ngắn về một vấn đề bạn đã giải quyết cho khách hàng.
Yêu cầu Referral – “bạn có biết ai là [chèn khách hàng mục tiêu] đang gặp phải [từ vấn đề bạn đã giải quyết được trong câu chuyện ngắn của bạn]”. Hãy thật cụ thể!

Điều quan trọng cần nhớ là mỗi bài thuyết trình chỉ tập trung vào MỘT vấn đề cụ thể mà bạn đã giải quyết cho khách hàng của mình. Tránh liệt kê cả danh sách dài – nếu bạn chia sẻ quá nhiều bằng cách kể hết mọi thứ bạn làm, nó sẽ làm giảm tính hiệu quả của bài thuyết trình, và dẫn đến ít cơ hội kinh doanh (nếu có).

Ba bước này sẽ giúp bạn phát triển bài thuyết trình thu hút khách hàng bạn muốn từ đối tác referral của bạn.

Khi bạn học cách tạo ra những bài thuyết trình này cho doanh nghiệp của mình, bạn cũng có thể sử dụng kỹ năng này cho bất kỳ câu lạc bộ, tổ chức từ thiện, hoặc chiến dịch nào mà bạn đã dẫn dắt để phát triển một cách dễ dàng và dễ nhớ để chia sẻ về các hoạt động đó.

Tôi muốn nghe phản hồi và kết quả từ việc thực hiện bài tập này. Hãy chia sẻ câu chuyện của bạn và phần bình luận bên dưới.

(Nguồn: ivanmisner.com)

BNI Việt Nam